SPIN法について

技術士会のセミナーで紹介のあった、営業時のコミニュケーション能力を高める為のSPIN法について少し調べてみました。

これは英国の行動心理学者であるニール・ラッカム氏が発案した方法で、以下の４つの質問を段階的に行って話を進めることがポイントです。
１．相手の状況を聞く質問（Situation）
２．相手の問題点を聞く質問（Problem）
３．問題点が生み出す悪い結果を示唆する質問（Implication）
４．解決する為の方法を相手にイメージしてもらう為の質問（Need payoff）

この方法のポイントは、基本相手に話してもらい聞き役に徹することで相手の信頼を得ることですし、更に解決策を相手にイメージしてもらう中で自然な流れでこちらの商品やサービスを紹介できることにあるようです。

相手のペースに合わせていると見せかけて色々質問しながら、実は自分の思いをこっそり質問の中身に忍び込ませて、さも相手が自分で決めたように思わせる高等戦術のようですね。

これだけだと具体的なイメージがわきにくいですが、（株）ビジネスバンクグループと言う会社のWEBサイト（https://web.all-in.xyz/upgrade/sales-innovation-spin/）に具体的な会話例が書かれています。

自分自身の感想で言うと、「こんなにはうまく行かないな」というのが正直なところです。下手な意図は相手に見透かされてしまい、かえって悪い印象を与えかねないので十分に注意して会話を進める必要があると思います。

但し、相手に信頼してもらう為には聞き上手が大事だということは真理です。

営業の技術に関しては、（株）セールスカレッジというのを運営されている森田光一さんのプレゼン資料（https://www.slideshare.net/KouichiMorita/ss-52827338）がすごく参考になると思いますし、その中でSPIN法にも触れられています。

また営業においては準備がすごく大事だということが書かれており、SPIN法よりむしろ共感を覚えます。

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